« Le métier de la transmission d’entreprise nécessite une approche psychologique autant que technique » Pascal Faucon – Synercom

 In Nos clients - Leur histoire

Pascal Faucon est l’un des huit gérants associés de Synercom.

Ce réseau national, présent également en Espagne, au Maghreb et en Allemagne,s’est spécialisé depuis 30 ans dans l’évaluation, la cession et l’acquisition d’entreprises avec un chiffre d’affaires annuel compris entre 1 million et 30 millions d’euros.

Ces anciens dirigeants pour la plupart, reconvertis dans la fusion-acquisition, misent sur la mutualisation des informations concernant les acheteurs et les vendeurs dans chaque région.

Et actuellement, ce sont 50 cessions ou acquisitions annuellement, qui s’opèrent sous la bannière Synercom, sur 150 missions courantes.

Comment vous, Pascal Faucon, êtes-vous arrivé à la transmission d’entreprises ? Quelles compétences faut-il avoir ? Pourquoi ce métier ?

J’ai rejoint le réseau Synercom en 2016. Avant cela, j’ai moi-même créé, vendu et racheté des entreprises pendant 25 ans.

J’ai racheté une première entreprise dans la protection incendie, que j’ai revendue 5 ans plus tard. J’ai continué de travailler pour ce groupe en pilotant des opérations de croissance externe.

Après un passage par l’immobilier, j’ai quitté la Bretagne pour Aix-en-Provence où j’ai repris le centre d’affaires Amadeus en 2004 avec Marie-Pierre Faucon.

Puis, de 2006 à 2012, j’ai développé un réseau de 32 franchisés dans l’économie d’énergie pour les particuliers –vente et installation de chauffe-eau solaires, pompes à chaleur, dispositifs d’isolation, fenêtres, panneaux photovoltaïques, en France.

Ensuite, de 2013 à 2015, j’ai déployé une plateforme de sécurisation des transactions entre particuliers utilisateurs du Bon Coin, dont le Bon Coin s’est d’ailleurs inspiré par la suite.

Le métier de la transmission d’entreprise –évaluation de l’entreprise, constitution d’un dossier, recherche de l’acquéreur- est à relève à 80 % de facteurs psychologiques  et mon expérience me permet de comprendre les préoccupations des dirigeants cédants que je rencontre.

En effet, lorsqu’un chef d’entreprise vend son entreprise, il y a d’autres ressorts que la seule rationalité qui interviennent. La plupart du temps, le chef d’entreprise s’est beaucoup investi dans son entreprise, y compris au niveau personnel.

La vente de celle-ci constitue une véritable rupture : il s’est identifié à sa société et la vente de celle-ci implique un changement d’identité ; pour savoir si un entrepreneur est vendeur il faut sonder ce que seront ses projets après.

La reprise de l’entreprise par un autre, avec ses idées et sa stratégie propre, avec l’incertitude quant à l’avenir de l’entreprise, est parfois mal vécue par le cédant.

D’ailleurs dans certains cas, il vaut mieux limiter l’accompagnement de l’acquéreur par le cédant, car chacun a son point de vue. Pour que la vente ait lieu, le cédant doit lâcher prise et l’acquéreur, s’approprier l’entreprise.

Certains dirigeants ne vendront jamais parce que leur entreprise, c’est toute leur vie.

Je suis véritablement passionné par ce que je fais. Chaque nouveau dossier est une aventure humaine et je mets mon expérience personnelle au profit de mes clients. Car on ne réussit dans ce métier que lorsqu’on a de l’ascendant : la négociation doit passer par vous, et non par des avocats d’affaires, par exemple.

Qui sont les vendeurs ? Quels sont les cas de cession que vous rencontrez le plus souvent ? Pourquoi vend-on une entreprise ?

Quels sont les risques qui guettent le cédant ?

Aujourd’hui, les cédants ne sont plus forcément les dirigeants de 62 ans qui partent à la retraite.

Je rencontre de plus en plus souvent des dirigeants quiont 45 ans et éprouvent une certaine fatigue. Ils veulent souvent faire autre chose après, se consacrer à d’autres projets professionnels.

De manière générale, le créateur d’entreprise n’est pas un surdiplômé. La création ou la reprise d’entreprise est un vrai risque : on perd ou on gagne. Or la culture du risque, on ne l’apprend pas à l’école.

Être chef d’entreprise, c’est un état d’esprit, ça ne s’apprend pas.Le chef d’entreprise n’attend rien des autres, il ne compte que sur lui-même et il doit avoir un côté visionnaire.

Le cédant revend son entreprise à une personne physique (on parle de cession) ou à une personne morale (on parle de fusion-acquisition). Dans ce dernier cas, l’objectif est de créer une synergie client ou une synergie métier.

Parmi les risques qui guettent le cédant, il y a le fait de continuer à vouloir diriger l’entreprise.

Et une mauvaise évaluation de l’entreprise peut mener à un recours de l’acquéreur en garantie d’actif/passif 1 ou 2 ans après la vente -la vente est liée à une clause d’actif/passif  (fonds, compte clients, stock… d’une part, et capitaux sociaux, réserves, dividendes en cours de distribution, dettes, fournisseurs, dettes sociales d’autre part)-.

En ce qui concerne l’avenir de son entreprise, un des enjeux consiste à mesurer l’intuitu personae, c’est-à-dire la valeur ajoutée du dirigeant lui-même. La question est : est-ce que cette entreprise repose essentiellement sur la personnalité, l’énergie, le savoir-faire, le carnet d’adresses… du dirigeant ou peut-elle perdurer après lui ?

Qui sont les acheteurs ? Et a contrario pourquoi achète-t-on une entreprise ?

Quels sont les risques qui guettent l’acquéreur ?

Je peux affirmer que depuis deux ans, la tendance chez les repreneurs dans la région Sud-Paca est à l’artisanat provençal : cosmétologie, produits alimentaires, parfums, savons… Nous recevons beaucoup de demandes d’acquisition dans ces secteurs.

Par ailleurs, nous avons énormément de demandes d’acquisition émanant de personnes physiques. Il s’agit la plupart du temps de cadres supérieurs qui se projettent en tant qu’entrepreneur,avec une entreprise clé en main. Mais nombreux sont ceux qui sous-estiment le risque. Vouloir reprendre une entreprise ne suffit pas pour faire une vocation, il faut avoir la fibre entrepreneuriale, une vision.

Les vrais acquéreurs, ce sont des entreprises qui veulent faire de la croissance externe. En moyenne, ces entreprises sont plus importantes que celles qu’elles achètent.

J’observe que la distribution alimentaire et l’informatique (SSII) sont des secteurs assez dynamiques dans ce domaine, de même que les entreprises dans les services à la personne.

Le risque majeur pour un acquéreur, s’il se passe d’intermédiaires, c’est de ne pas voir les loups. Et notre métier, en tant qu’intermédiaire, c’est de mettre de l’huile dans les rouages, de faire amortisseur entre les deux parties. L’acquéreur peut sous-estimer le rôle du dirigeant.

En plus des indicateurs économiques, il doit également prendre en compte l’âge et les compétences du personnel, l’âge et la répartition de la clientèle, la part de sous-traitance…

Étalement des prélèvements sur les plus-values, limitation du fichage à la Banque de France, seuil de nombre de salariés et démarches correspondantes simplifiées… Est-ce que le gouvernement travaille pour vous avec la loi Pacte ?

Les entreprises sont l’un des principaux créateurs de valeur ajoutée dans une société, tout comme, dans un autre registre,  l’Education Nationale, les associations… Donc il faut faire en sorte de pérenniser l’outil de production en France.

La tendance va dans le sens d’une diminution de l’IS [impôt sur les sociétés], ce qui est une bonne chose pour les entreprises.

Par ailleurs, le fait que l’entreprise devienne de plus en plus citoyenne va dans le sens de l’histoire. À l’avenir, les entreprises devront prendre en compte l’opinion publique, elles ne pourront plus en faire abstraction si elles veulent garantir leur pérennité. Mais nous n’en sommes pas encore là dans les TPE et les PME.

Pour en revenir aux dirigeants qui revendent leur entreprise, j’observe qu’ils ont le souci de leur personnel. Il y a une vraie préoccupation quant au devenir de leurs équipes. D’ailleurs, cela les retient souvent de vendre.

C’est pour cette raison que nous recherchons des acquéreurs à taille humaine.

Vous êtes basé dans le centre d’affaires Amadeus, dans le cœur d’Aix-en-Provence : qu’est-ce qui vous plaît chez Amadeus ?

Un centre d’affaires est un éco-système. J’ai d’ailleurs mené 2 missions à bien grâce au flux de PME qui gravitent autour du centre Amadeus.

Enfin, c’est en centre-ville, ce qui est sympathique !

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