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Recrutement : Trucs et astuces de recruteurs

Recrutement : Trucs et astuces de recruteurs

Avec les taux de chômage actuels, on pourrait penser que recruter serait une simple formalité.

Et pourtant, l’inadéquation entre l’offre et de la demande sur le marché de l’emploi et la compétition pour obtenir les meilleurs profils compliquent sérieusement le recrutement.

Si vous envisagez de recruter, vous ne ferez peut-être pas appel à un cabinet de recrutement et vous voudrez suivre le processus de recrutement vous-même.

Nous avons demandé à Pamela Briant, chargée de recrutement pour le cabinet de recrutement HumainEA de nous donner quelques conseils pour réussir un recrutement.

Définir correctement la charge de travail et les compétences nécessaires pour le poste

Il convient dans un premier temps d’identifier précisément ce que vous attendez de votre prochain salarié. Quelles seront ses missions ? Avec qui cette personne devra-t-elle travailler ? Que peut-on exiger d’elle au bout d’une journée, au bout d’un mois, au bout d’un an ? Quelles connaissances et quelles compétences sont absolument nécessaires et lesquelles sont souhaitables ?

Toutes ces questions peuvent se poser même dans le cas d’un remplacement. Elles sont d’autant plus importantes lorsqu’il s’agit d’une création de poste.

Le conseil : 

En proposant un poste dont les missions sont claires et les conditions de travail définies à l’avance (horaires, salaires, packaging…) vous êtes en mesure de rédiger une annonce claire et attractive. Elle permettra aux candidats de se projeter sur le poste et de vous prendre au sérieux.

S’organiser au mieux pour optimiser sa recherche de candidats

La recherche de bons profils peut demander du temps. Si le recrutement peut se faire par le bouche-à-oreille : « le marché invisible de l’emploi », ce n’est pas toujours le cas. L’annonce reste un outil nécessaire à la recherche de candidats mais aussi la prise de contact, qui s’apparente à une véritable prospection.

Le conseil :

Assurer soi-même son recrutement en plus de son activité principale demande du temps et de l’organisation. Il est important de déterminer les jours ainsi que les plages horaires que l’on consacre à sourcer,  contacter les candidats, les relancer si besoin et organiser des entretiens. Sans un minimum d’organisation, on peut très vite se sentir débordé et découragé.

Sélectionner les canaux par lesquels on recherche ses candidats

Il faut dans un premier temps, déterminé si l’on privilégie les solutions payantes ou pas.

Il faudra ensuite choisir les canaux de diffusions en fonctions des profils recherchés : jobboard, réseaux sociaux, organismes publics…en fonction des profils recherchés. RégionsJob.com, Monster.fr ; Cadremploi.fr, Lesjeudis.com, LinkedIn ne sont plus à présenter.

Le conseil :

Le choix d’outils gratuits peut limiter en temps et en canaux de diffusions, mais ne vous empêche pas de recruter à condition de le faire judicieusement. Outre Pôle emploi, Il est possible : de publier gratuitement des annonces sur d’autres canaux tels qu’Indeed.fr, agefiph.fr, l’APEC… L’on peut également sourcer sur LinkedIn gratuitement grâce aux indicateurs booléens et des posts pour attirer les candidats.

Assurer les entretiens

Les entretiens ont pour but de déterminer si les candidats  disposent  bien des compétences requises. Il permet de déterminer la disponibilité du candidat sur le marché de l’emploi, sa mobilité, ses compétences, ses prétentions salariales, son intérêt pour le poste…

Le conseil :

S’il n’est pas correctement calibré, un entretien peut s’éterniser. Il est important de recentrer le candidat si besoin tout en conservant une attitude cordiale: reformuler la question, demander plus de détails sur un point précis…

L’entretien ne doit pas être pris à la légère, c’est un investissement en temps aussi bien pour l’employeur  que pour le candidat.

Enfin, s’il est vrai que beaucoup de candidats ont tendance à améliorer un peu leur CV par rapport à la réalité, ce n’est pas non plus une raison pour partir du principe que tous les candidats sont des affabulateurs qu’il convient de démasquer. L’entretien est une discussion, pas un interrogatoire !

 

Et vous, quelles sont vos idées pour recruter la bonne personne ?

 

Est-ce le bon moment pour lancer un ecommerce ?

Est-ce le bon moment pour lancer un ecommerce ?

La crise épidémique a, dit-on, accéléré des tendances existantes. Transformation numérique amplifiée, télétravail renforcé, vente à distance privilégiée… Le commerce de proximité se relève à peine du 2ème confinement qu’il doit déjà se restreindre, les salons sont annulés les uns après les autres, et en plus, une partie de la clientèle hésite à se rendre dans des points de vente en physique.

Pour beaucoup, le ecommerce apparaît donc comme la solution pour continuer de s’adresser à un grand public sans subir les restrictions liées à l’épidémie de Covid 19. Selon certains observateurs, il pourrait représenter près de 18% des ventes au détail en Europe en 2021.

Mais est-ce vraiment la solution pour tous les types de produits et services ?

Ne peut-on pas craindre, à terme, une e-saturation des e-consommateurs ?

Et surtout, un site internet ecommerce est-il toujours l’unique solution pour vendre en ligne ?

Faire le point sur l’offre

Si vous envisagez de vendre sur internet, vous avez sûrement déjà effectué un benchmark, c’est-à-dire une étude de marché indispensable qu’il convient de réaliser en amont de tout projet :

  • Lancement d’une entreprise
  • Lancement d’une gamme de produit
  • Lancement d’un nouveau produit.

Cette étude de marché vous permettra de comprendre :

  • Si le marché est saturé
  • Comment se positionnent vos futurs concurrents, leur image et leur communication,
  • Par quels canaux ils vendent, à quel prix, etc.

En 2007, ouvrir une boutique de cigarettes électroniques était précurseur. En 2012, le marché était saturé et les acteurs les mieux installés s’étaient partagé la demande existante, convertissant les acheteurs en clients fidèles

Il en est de même en ligne et il vaut mieux disposer du budget nécessaire pour créer un site, créer un logo et faire de la publicité, que vous proposiez un produit innovant ou non, a fortiori si vous entrez sur un marché concurrentiel.

En 2021, par exemple, le dropshipping* est sur la sellette car beaucoup ont cru à un moyen facile et rapide de gagner beaucoup d’argent. En conséquence de quoi, la concurrence s’est accrue.

Quel que soit le projet, il convient de mesurer les opportunités et les menaces avant de se lancer. Quitte à rectifier un peu le tir avant de commencer.

Se tenir au courant des dernières tendances

Avez-vous déjà entendu parlé de l’ « athleisure » ? De la tendance « Unfinished » ? Du « mental wear » ? De la « passion economy » ? Si ces mots ne vous évoquent rien de simples recherches sur Google vous renseigneront sur le sujet.

Pour le ecommerce comme pour le monde des affaires en général, le soleil se lève à l’ouest. En effet, quel que soit votre domaine, vous pouvez vous inspirer des tendances qui proviennent des États-Unis.

De nombreuses entreprises françaises ont réussi de cette façon : elles ont adapté au marché français un concept qu’elles avaient vu aux États-Unis. Vous pouvez également trouver des idées chez nos voisins européens, allemands, espagnols ou italiens.

Valeurs affichées, communication, produits à la mode… Vous pouvez observer la façon dont les entreprises se positionnent, communiquent, et présentent leur offre. Car quitte à lancer un ecommerce, autant proposer quelque chose de nouveau et de tendance, non ?

A voir : Les Pepites Tech, French Tech, In bed with Tech, Dynamique-mag…

Et si vous lisez en anglais : The Verge

Vendre en ligne sans site ecommerce, c’est possible ?

Quand on pense ecommerce on pense souvent « site commerce ». Et cela freine plus d’un élan. En effet, créer un site ecommerce c’est :

  • Trouver une agence/un professionnel disponible et compétent/e
  • Disposer du budget nécessaire
  • Ou prendre le temps nécessaire pour le faire soi-même, le concevoir entièrement et gérer les aspects techniques.

Et il faut également gérer le stockage, la gestion des livraisons, le shooting de vos produits, la rédaction des descriptifs…

Bonne nouvelle : c’est possible. Vous n’êtes pas obligé d’avoir un site ecommerce pour vendre sur internet. En effet, c’est une erreur de croire qu’il faut absolument disposer d’un site commerce dès le début. Vous pouvez, au moins les premiers temps, passer par d’autres plateformes qui proposeront vos produits sur leurs étagères virtuelles.

Il existe principalement deux alternatives : la vente sur les réseaux sociaux, et la vente sur les marketplaces.

Vendre sur les réseaux sociaux

Pour vous passer de site ecommerce vous pouvez, au moins dans un premier temps, passer par les réseaux sociaux. On appelle ça le « social selling » : c’est le réseau social qui sert de plateforme de vente. Idéal pour commencer et voir comment le public réagit.

Facebook Marketplace

Depuis août 2017, vous pouvez vendre des articles de détail gratuitement sur Facebook. Très simple à mettre en œuvre, un catalogue de produits sur Facebook vous permettra de tester votre marché auprès de personnes prêtes à l’achat et situées à proximité. Donc, de faire votre benchmark (cf. supra).

Le bonus ? Comme Facebook et Instagram font partie de la même régie publicitaire, vous pourrez facilement propulser vos articles sur Instagram.

Instagram shopping

Depuis 2018, il est possible de vendre depuis votre compte Instagram, si celui-ci est bien identifié comme compte business, grâce à la fonctionnalité « Shopping ».

Comment ça fonctionne ? Vous devrez synchroniser un catalogue de produits depuis Facebook, puis les « taguer ». A chaque fois qu’un internaute cliquera sur une étiquette apposée sur un article dans un visuel, il sera redirigé vers une fiche produit. L’avantage de ce fonctionnement réside dans le fait que les internautes découvriront votre produit en contexte.

Néanmoins, il vous faudra avoir une certaine présence sur le réseau social avant d’utiliser cette fonctionnalité. En effet, pour pouvoir accéder à l’interface permettant de poster des fiches produits, Instagram exige de vous que vous ayez déjà une certaine base d’abonnés, sans toutefois préciser la taille de cette base nécessaire.

Vendre sur les places de marché, ou marketplaces

Vendre sur les marketplaces, pas sérieux ? Détrompez-vous. Aux États-Unis, des business angel se sont spécialisés dans le rachat des boutiques Amazon qui cartonnent. C’est véritablement devenu un business à part, surfant sur le succès de la plateforme américaine.

Amazon, sous un autre angle

D’autant plus qu’Amazon est conscient qu’il a fort à faire pour redorer son blason un peu écorné par les révélations sur les conditions de travail sur les plateformes logistiques. Selon ses propres informations, « plus de la moitié de toutes les unités » vendues sur Amazon provient de « petites et moyennes entreprises ». Une communication qui n’est pas sans rappeler celle d’un autre géant du web, Youtube, dont la patronne, Susan Wojcicki, affirme qu’il a rémunéré les créateurs de contenus, les artistes et les médias à hauteur de 30 milliards de dollars sur les trois dernières années.

Désormais, les plateformes veulent se positionner comme des accélérateurs de réussite, des facilitateurs, au bénéfice des entrepreneurs et des porteurs de projets. Et c’est ainsi qu’Amazon a récemment lancé L’accélérateur du numérique : une plateforme de formation pour aider les ecommerçants à vendre sur sa plateforme.

Le coût ? 39 € HT / mois. C’est ce qu’il vous en coûtera de vendre sur la plateforme américaine qui a réalisé, en 2020 encore, de nouveaux records.

Cdiscount, ManoMano, La Fnac : les french marketplaces

Vous préférez rester sous bannière tricolore ? Cdiscount, la Fnac et ManoMano constituent de véritables alternatives, généralistes ou spécialisées, au géant américain. Elles ont, elles aussi, été boostées par l’engouement pour la vente en ligne, qui a explosé pendant le confinement. ManoMano a même dépassé Amazon sur la catégorie « Bricolage ».

Cdiscount propose quant à lui aux commerçants et aux artisans français un abonnement gratuit pendant 6 mois, des webinaires et un accompagnement afin de faire décoller les ventes, dans un élan chauviniste complètement assumé.

La Fnac enfin, propose à d’autres marchands de figurer sur son site depuis 2009 dans les catégories téléphonie, électroménager, informatique, sport… Et depuis que le groupe a racheté Darty, il bénéficie d’une audience importante. C’est simple, aujourd’hui, Fnac Darty Marketplace revendique la place de « 2ème destination ecommerce française ».

« Sacrés français » !

Etsy, la marketplace spécialisée dans l’artisanat

Etsy enfin, est la plateforme idéale pour vendre des articles artisanaux. De la décoration aux bijoux en passant par l’habillement, cette place de marché disponible dans de nombreuses langues et dans plusieurs devises vous permettra de toucher un grand public amateur de jolis objets, dans un cadre esthétique qui se prête particulièrement bien au shopping plaisir.

En conclusion, le moment est véritablement idéal pour lancer un ecommerce. La crise épidémique et l’amélioration des services de livraison ont boosté la vente en ligne. Vous pouvez bien évidemment créer un site ecommerce mais, pour tester votre marché et confronter les données de votre benchmark à la réalité, vous pouvez commencer par vendre sur les réseaux sociaux. Vous aurez tout loisir par la suite de passer sur les places de marché et ainsi, de déployer votre activité en touchant une audience bien plus large grâce à des plateformes de plus en plus puissantes.

Bouge Ta Boîte : le réseau business féminin bienveillant et exigeant

Bouge Ta Boîte : le réseau business féminin bienveillant et exigeant

Elles sont entre 15 et 20 entrepreneures à se réunir tous les 15 jours au centre d‘affaires AMADEUS à Aix-en-Provence pour se soutenir, se donner des conseils, et surtout, faire prospérer leur activité.

Elles, ce sont les membres de Bouge ta Boîte, un réseau business féminin créé par une femme, Marie Eloy, pour des femmes.

Le but : gagner en stratégie, développer son chiffre d’affaires et accroître son leadership. Et ça marche, puisque les membres de Bouge Ta Boîte vivent toutes de leur activité.

Et la formule plaît car en un peu plus d’un an d’existence, le réseau d’origine bretonne a essaimé dans toute la France. Aujourd’hui, Bouge ta Boîte ce ne sont pas moins de 1 700 membres, 50 coordinatrices dans 39 villes et plus de 500 événements par mois, ainsi que des partenariats avec la BPI, AXA, BNP Paribas, etc.

Caroline Szmukler, la boosteuse du groupe d’Aix-en-Provence de ce début d’année 2021 s’est volontiers prêtée au jeu de l’interview pour nous en dire plus. Elle est elle-même adhérente et a pris l’initiative d’animer ce groupe pour 6 mois.

D’où vous vient cette énergie ? Quelle est l’origine du projet et sa raison d’être ?

Marie Eloy, sa fondatrice, est déjà elle-même pleine d’énergie !

Il s’agit d’un réseau français et féminin. Féminin, car Marie Eloy s’est rendue compte, tout au long de son propre parcours, que beaucoup de femmes ne vivaient pas de leur activité. Elle avait déjà créé Femmes des Territoires, une association d’entraide entre femmes basée en Bretagne. Bouge ta Boîte est arrivé après, et a pris racine dans le sud en 2018.

L’énergie de ce réseau repose sur elle, mais aussi sur les personnes dont elle s’est entourée et sur les méthodes et outils qu’elle a su mettre en place, au service de l’entrepreneuriat féminin.

Le groupe Bouge ta Boîte d’Aix-en-Provence, réuni dans le patio du Centre Amadeus

Comment  vous positionnez-vous par rapport aux associations professionnelles d’entraide entre femmes ?

Bouge Ta Boîte est une société et non une association, c’est ce qui lui permet de se positionner différemment. Je n’ai pas, personnellement, « testé » l’accompagnement de ces associations. En ce qui me concerne, j’ai choisi d’intégrer Bouge Ta Boîte essentiellement parce que je voyais passer des informations à son sujet dans mon réseau, notamment sur LinkedIn.

En ce qui me concerne, je me suis sentie en phase avec l’accent porté sur le business par Bouge Ta Boîte, quand d’autres organismes mettent l’accent sur l’entraide. Néanmoins, il est tout à fait possible d’appartenir à plusieurs réseaux d’affaires et c’est mon cas.

Quel genre de femme tape à votre porte ? Besoins particuliers, secteurs, profil… Qu’ont-elles en commun ?

Concernant les profils, je constate qu’il y a autant d’auto-entrepreneures et de TPE individuelles que de personnes issues de TPE/PME de 20 ou 30 salariés.

Concernant les secteurs, à peu près tous les domaines sont représentés. Je suis avocate, et lors de notre réunion d’aujourd’hui étaient présentes une graphiste, la représentante d’une agence de communication, une agente immobilière, une agente AXA, une sophrologue, une secrétaire externalisée, mais aussi la représentante d’une société de garde d’enfants à domicile, et une experte comptable. J’ai observé le même phénomène en Provence et ailleurs en France : il n’y a pas un secteur ou un métier qui prévaut, c’est très varié.

Enfin, les entrepreneures nous trouvent via leur propre réseau professionnel car, lorsqu’on est adhérente, donc « bougeuse », il nous incombe d’inviter d’autres personnes, et de participer ainsi à la notoriété croissante de Bouge Ta Boîte, qui fournit également des supports de communication –kakémono, page LinkedIn, flyers, stand sur un salon, logos… – pour se faire. C’est le propre d’un réseau : plus nous sommes nombreuses, plus il sera efficace.

D’ailleurs, nous abordons précisément ce point dans certains de nos webinaires. Nous partageons beaucoup d’informations entre nous. C’est de cette façon que je suis entrée en contact avec d’autres avocates basées ailleurs en France et nous nous entraidons ainsi.

Comment se déroulent vos réunions ?

Nos réunions, les BougeUP, se déroulent en milieu de journée. Passé l’accueil des invitées éventuelles, je rappelle le déroulé de la réunion et, à tour de rôle, nous indiquons notre « météo du jour » par un adjectif, c’est-à-dire notre humeur. Ensuite, nous faisons chacune un pitch*, puis s’ensuit une présentation métier : pendant 10 minutes, une des adhérentes nous présente son métier, puis répond aux questions pendant 10 minutes supplémentaires.

S’ensuit le « coup de boost » qui permet d’aborder ce dont nous avons besoin pour notre prévisionnel. En effet, ce sujet fait souvent cruellement défaut chez les entrepreneures.

Enfin, nous terminons par un brainstorming qui dure 30 minutes tout au plus sur un sujet proposé par une des boosteuses. Aujourd’hui par exemple, nous avons choisi de traiter de la problématique suivante : savoir dire non à un client. De cette façon, chacune peut partager son expérience et son vécu.

La réunion se conclut sur la « météo de fin », qui nous permet de vérifier si ce temps passé ensemble a été constructif pour celles dont la météo était en berne !

Pourquoi un réseau uniquement féminin ?

Je n’avais pas d’objection particulière concernant d’autres réseaux mais l’horaire et la périodicité me convenaient en plus de, comme je l’ai évoqué plus haut, l’importance accordée au développement, et j’ai présumé que d’autres femmes comprendraient mieux mes propres contraintes personnelles, familiales, et mes problématiques.

Certains pensent que le genre ne prédispose pas de la personnalité et qu’il faut lutter contre les stéréotypes de genre.

D’autres plaident justement pour la mixité, partant du principe qu’hommes et femmes s’enrichissent mutuellement par leurs différences. Où vous situez-vous ? Qu’est-ce que les femmes ont en commun ?

Pour ne rien vous cacher, c’est une réflexion que j’ai eue avec moi-même ! C’est un sujet mais, dans l’esprit de sa fondatrice, Bouge Ta Boîte n’a pas été créé en opposition par rapport aux hommes.

Bouge Ta Boîte ne veut pas enfermer dans des stéréotypes, justement. L’idée est de véritablement coacher spécifiquement les femmes dans un environnement certes bienveillant, mais aussi exigeant. Les chiffres le prouvent : il existe une problématique spécifique aux entrepreneures. Néanmoins, Bouge Ta Boîte donne également la parole à des hommes, notamment lors de conférences qui nous permettent d’enrichir notre réflexion.

C’est un réseau qui s’est construit à partir de constats factuels et non d’une idéologie particulière, ce qui n’empêche pas à chacune d’avoir ses propres convictions.

Enfin, pourquoi avoir choisi le centre Amadeus ?

Bouge Ta Boîte fonctionne avec des partenariats ; la BNP nous accueilli quelques temps avant  le confinement et la crise épidémique.

C’est notre animatrice Sud Est qui a pris contact avec le Centre Amadeus, qui est devenu notre entreprise « marraine ». L’avantage est qu’il se trouve dans le centre d’Aix-en-Provence et qu’il est très bien situé. En outre, les lieux se prêtent bien à nos réunions et nous avons le loisir d’y rencontrer d’autres entreprises.

Nous avons repris les réunions en présentiel depuis début janvier, après  le confinement de fin d’année  et des réunions en visio conférences ; bien sur les salles  mises à disposition  nous permettent de respecter  toutes les mesures barrières. Je rappelle qu’il s’agit de réunions de travail, et non de loisir !

*Pitcher : issu du milieu des startups, cet exercice avait pour but initialement de présenter en 30 secondes ou quelques minutes tout au plus son métier et ses atouts à des investisseurs ou des jurys dans le but de les convaincre d’investir ou de gagner un concours.

Les 6 étapes de création d’une entreprise

Les 6 étapes de création d’une entreprise

La création d’entreprise peut paraître un véritable parcours du combattant.

Mais elle devient beaucoup plus simple lorsqu’on en rappelle les étapes, une par une. Voici un bref résumé des étapes à suivre pour créer votre entreprise.

1. Formalisation de l’idée du projet de création d’entreprise

Le point de départ est une idée de produit ou d’activité qui vous tient à cœur et qui débouche sur un projet de création d’entreprise. Il peut s’agir d’activités déjà existantes ou de concepts totalement innovants.

Les possibilités sont infinies  ; par exemple, en ce moment, l’économie sociale et solidaire a le vent en poupe. Mais pourquoi pas, si vous disposez de fonds suffisants, reprendre une entreprise déjà existante ?

 

2.   Approche du marché (étude de marché)

Avant de vous lancer,  il vous faudra répondre aux questions suivantes :

  • Mon projet est-il rentable ?
  • Quel est le montant du financement nécessaire pour le lancement de mon projet ?
  • Quel revenu puis-je espérer de ma future activité si mes premières années correspondent à mes estimations ?

C’est l’étape au cours de laquelle vous confrontez votre idée à la réalité du marché. Sans public, sans marché, point d’entreprise rentable.

 

3.   Elaboration du business plan

Faire un business plan est un passage obligé pour créer son entreprise. Ce document chiffré est indispensable pour mûrir son projet et obtenir des financements externes. Le business plan est un outil de présentation qui permet de définir une stratégie pour concrétiser son projet et atteindre l’équilibre financier.

Le business plan, qui est également un outil de communication avec les  partenaires éventuels, doit donc être irréprochable, tant sur le fond que sur la forme. Il s’agit de faire preuve de méthodologie et de rigueur pour construire un business plan solide. C’est pourquoi il peut être utile de le faire valider – par un expert comptable ou un ami expérimentée-.

4.   Choix du statut juridique

Le choix du statut juridique conditionnera la gestion mais aussi vos charges, votre protection sociale, vos possibilités de défraiement…

– Micro-entreprise -> correspond à un régime français de travailleurs indépendants créé en 2008 pour simplifier la gestion administrative en remplaçant toutes les cotisations sociales et tous les impôts et taxes par un versement unique et proportionnel au chiffre d’affaires.

-EI (entreprise individuelle) -> entreprise dirigée par une seule personne et qui n’a pas de personnalité morale bien qu’elle soit parfois inscrite au répertoire des métiers, au registre du commerce et société)

-SAS (société par action simplifiée)

-SARL (société à responsabilité limité)

-SCI (société civile immobilière)

-EURL (Entreprise unipersonnelle à responsabilité limité)

-SASU (société par action simplifiée unipersonnelles)

 

5.   Recherche de financement

Le succès d’une création d’une entreprise repose tout autant sur une idée rentable que sur les fonds nécessaires pour la naissance du projet. Vous aurez besoin de ces deux piliers pour réussir.

-Apports personnels

-Emprunt famille/amis

-Emprunt bancaire

-Crowdfunding

Mais aussi : prêts à taux zéro par des organismes spécialisés (BPI, …), dotations à des concours…

 

6. Choix d’un local et/ou d’une adresse

Une dernière étape essentielle de tout projet de création d’entreprise consiste à trouver un lieu. Votre activité pourra vous permettre soit de travailler de chez vous ou depuis vos clients directement -exemple : consultants-. Vous pourrez avoir besoin d’un lieu de production ou de stockage (négoce), d’un local ou d’un bureau pour recevoir vos clients, rassembler votre équipe ou même d’endroits pour faciliter la collaboration. Vous pourrez également décider d’alterner recourt ponctuel à la location de bureau ou de salle de réunion, et télétravail.

Voici comment le marketing digital peut aider le commercial

Voici comment le marketing digital peut aider le commercial

C’est le nerf de la guerre pour une entreprise.

Trouver de nouveaux clients et/ou garder les siens. Or, les méthodes qui fonctionnaient il y a 15 ou 20 ans ne sont pas les mêmes qui fonctionnent aujourd’hui.

Et cela s’inscrit dans un contexte de grands mouvements. Les clients n’hésitent plus à comparer, et changer d’avis. Les interlocuteurs sont remplacés. Des entreprises ferment. D’autres poussent comme des champignons. Enfin, le web, bien sûr, et la « Tech » sont devenus de véritables « game changer ». Qui aurait cru, il y a 15 ans que détenir un compte sur Linkedin deviendrait aussi important et que les taxis seraient concurrencés par… une appli mobile ?

Or pour beaucoup, l’apport du marketing, notamment digital, reste encore flou, voire carrément surévalué.

La bonne nouvelle c’est que, parmi les méthodes et techniques les plus récentes élaborées par les pontes du domaine, certaines sont directement applicables dans votre processus de vente.

On vous explique comment.

Utiliser les méthodes du marketing au bénéfice de vos actions commerciales

Connaissez-vous la différence entre la communication et le marketing ? En marketing, on mesure tout :

  • Le volume
  • L’évolution d’un indice particulier
  • Des montants investis
  • Le retour sur investissement (pour 1 euro investi, combien d’euros ont été générés ?)
  • Le montant moyen gagné par client (panier moyen)
  • Des comparaisons entre le nombre de commandes ou de demandes de devis

Etc…

Le « reporting », un rapport compilant des données, est la base du marketing. Et le marketing est un univers rempli de chiffres, de pourcentages, de graphiques…

Ce que vous pouvez en retirer : quelles que soient votre activité et votre clientèle, et quelles que soient la taille et l’ancienneté de votre entreprise, il existe des indices importants pour vous. Cela peut être le nombre de visiteurs lors d’un événement, le nombre d’appels suite à un encart publicitaire, ou encore le nombre de personnes ayant accepté un devis sur 100 envoyés. Il existe sûrement des indices, des chiffres qui sont vitaux pour votre entreprise.

En appliquant les méthodes du marketing, vous pouvez sélectionner ces indices et ainsi, les comparer d’une période à l’autre, d’une unité de vente à l’autre, d’un produit à l’autre.

Ainsi, vous pouvez réitérer ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise.

En résumé : ces chiffres vous aideront à prendre des décisions.

Le copywriting ou écrire pour convaincre

L’autre technique utilisée dans le marketing et dans la publicité en général que vous pouvez utiliser à votre bénéfice, est le copywriting ou écriture publicitaire. En France, nous l’appelons encore conception-rédaction. C’est une façon d’écrire qui transforme tous vos emails, lettres et pages web en vendeurs dématérialisés.

Et par « publicitaire », on n’entend pas verbeux ou racoleur mais plutôt : dont le but est de convaincre et cela peut prendre la forme d’un courrier de 300 mots. Ainsi, écrire dans l’objectif d’inciter une personne à réaliser quelque chose – s’inscrire à la newsletter, créer un compte, recevoir une proposition – implique :

  1. De prendre en compte la ou les personnes auxquelles on s’adresse, et ainsi de personnaliser intelligemment son discours
  2. De savoir ce qu’on peut lui demander à ce stade de la relation – selon votre cycle de vente et les interactions déjà survenues.

Vous pouvez vous servir de ces techniques de rédaction, largement détaillées sur internet et dans des ouvrages spécialisés, dans toutes vos communications, quel que soient le support et l’interlocuteur.

Les grilles d’analyse issues du marketing applicables dans le commercial

Le marketing est un domaine qui n’en finit pas d’inspirer les professionnels de la vente. Et pour cause… Il mêle psychologie et esprit de challenge. Tout l’objet du marketing est de trouver le bon produit à vendre au bon public, en passant par les bons canaux et au bon moment.

Et à ce titre, un certain nombre de grilles d’analyse peuvent vous aider à mener votre réflexion commerciale et stratégique.

Le Mix marketing par exemple, qu’on appelle traditionnellement les 4P (Product, Price, Place, Promotion) s’est étoffé et permet de se poser des questions vitales pour la société :

  • Votre produit/service est-il recherché par une certaine clientèle ?
  • Votre produit/service est-il vendu au bon prix, par rapport à sa qualité et à la concurrence ?
  • Votre produit/service est-il vendu au bon endroit, dans le bon canal de distribution ?
  • La promotion de votre produit/service réussit-elle à toucher la clientèle idéale ?
  • Mais aussi :

AIDA, la mélodie… de la conversion

Il existe un autre acronyme qui sonne comme un air d’opéra et pourra vous aider à créer un mail, une suite de mails ou n’importe quel autre type de contenu : AIDA.

AIDA est un plan à suivre pour convaincre et, comme on dit en marketing, « transformer ». On parle également de conversion :

  1. Attention
  2. Intérêt
  3. Désir
  4. Action

Tout ce que vous écrivez devrait suivre ce plan : d’abord capter l’attention, ensuite susciter l’intérêt – en posant une question par exemple sur la résolution d’un problème-, puis sortir une carte maîtresse pour convaincre, et enfin, proposer de passer à l’action, tout en prenant en compte le niveau d’engagement de la ou les personnes à laquelle vous vous adressez.

C’est un plan qui a fait ses preuves, pourquoi ne pas le tester ?

Les personae

Cette autre notion de marketing créée à partir d’un mot en latin consiste à créer le profil-type de votre client idéal. Vous en avez plusieurs ? Aucun souci, mais il est conseillé de ne pas dépasser 5 personae.

Concrètement, cela se présente comme une fiche par clientèle-type, avec la photo fictive d’une personne représentant le groupe de personnes que vous souhaitez atteindre avec un nom, un prénom, et un âge fictifs. Cette fiche contient également d’autres informations plus précises comme les loisirs de la personne, son métier, son niveau de revenus et surtout le problème que vous allez pouvoir l’aider à régler.

Projeter votre ou vos clients idéals vous permettra véritablement de personnaliser et d’humaniser vos mails, vos publications et toutes vos communications. Car, même si vous vous adressez à des DSI ou à des directeurs de grandes sociétés, vous ne vous adressez toujours qu’à des personnes. D’où ce nom de persona.

Le tunnel de conversion : savoir quoi dire et à quel moment

La dernière notion de marketing que vous pouvez utiliser dans le commercial est le tunnel marketing, qui rejoint le cycle de vente.

Le tunnel marketing est, comme son nom l’indique, un schéma qui prend la forme d’un tunnel qui permet d’identifier à quel stade de la relation vous en êtes avec votre client ou prospect. Cette notion doit vous aider à :

  • Identifier ces stades : premier contact, premier engagement, premier achat
  • Créer des contenus adaptés à chacun de ces stades – et à chacune de vos personae (maintenant, vous savez ce que c’est J)
  • Enfin, et surtout, automatiser ces parcours de vente.

Et par automatiser, nous entendons par exemple l’email automation. Aujourd’hui, il est très facile de créer des suites de mails automatisés en fonction du comportement de votre prospect. Il est intéressé et a cliqué « en savoir plus » ? Proposez-lui 4 ou 5 jours plus tard une brochure, ne le laissez pas seul dans son processus d’achat.

Alimentez vos prospects en contenu adapté, proposez-leur des idées, des solutions pour les problèmes les plus courants. En résumé, ne les abandonnez pas.

Et vous, utilisez-vous une de ces techniques marketing pour vos ventes ?

Vous semblent-elles utiles et si oui, laquelle comptez-vous appliquer ?

Laissez-nous un commentaire et n’hésitez pas à partager votre expérience.