Nous sommes comme vous.

Nous aussi, nous avons besoin de nous faire connaître auprès de clients potentiels susceptibles d’acheter nos services – location de salle, location de bureau, domiciliation…-. Et pour ce faire, nous utilisons notamment la publicité sur Google Ads et les réseaux sociaux en plus du bouche-à-oreille grâce à d’anciens clients qui nous recommandent à de nouveaux clients.

Mais il existe bien d’autres manières de toucher ses prospects et cela dépend d’un grand nombre de paramètres :

  • Modèle économique
  • Clientèle
  • Situation géographique
  • Secteur d’activité

Etc.

En effet, on ne vend pas de la même façon une mutuelle à un CSE, un service informatique à une collectivité territoriale ou du matériel médical à des particuliers. Et pourtant, chaque entreprise, chaque entrepreneur doit trouver un moyen de se faire connaître de nouveaux clients potentiels.

Passons en revue les différents moyens de toucher vos prospects.

Les questions à se poser en amont d’une stratégie commerciale

Avant toute chose, une entreprise doit impérativement connaître :

  • Ses clients potentiels : particuliers, professionnels, problématique, position hiérarchique du décideur, etc.
  • Le processus d’achat de son produit/service
  • Ses concurrents, directs ou indirects
  • Son secteur en général.

Avant de décider des moyens de vous faire connaître de vos prospects, vous devez savoir qui ils sont, et quel problème ils rencontrent, et ce que vous pourrez solutionner. Il existe des achats rapides, comme les achats d’impulsion, mais il existe également des produits ou services dont le cycle d’achat est beaucoup plus long –machine industrielle, produit ou service avec engagement de durée, etc.-.

C’est en fonction de ces quelques éléments que vous saurez si vous devez plutôt faire une campagne de publicité à grande échelle et miser sur une prise de décision rapide ou si au contraire, vous devez adopter une approche plus personnalisée.

C’est aussi en fonction de ces éléments que vous déterminerez si vous devez plutôt communiquer sur votre prix ou plutôt sur les qualités spécifiques de votre service ou de vos produits. Enfin, cela déterminera aussi la forme que votre prospection doit prendre.

Les différents canaux de communication

En effet, selon la stratégie définie, vous devrez ensuite élaborer un parcours de vente type, du tout premier contact à l’acte d’achat.

Quelques exemples ?

  • Publicité ciblée avec promotion sur Facebook ou Instagram -> visite sur le site -> retargeting* sur des sites tiers à J+3 -> achat sur un site commerce
  • Salon professionnel -> inscription newsletter -> période d’essai d’un service -> souscription définitive
  • Annonce de mooc ou d’atelier en ligne sur plusieurs plateformes -> relance par mail sur le sujet traité -> proposition de rendez-vous téléphonique
  • Campagne de parrainage par code promotion via l’espace client -> offre pour votre client et ses « amis » -> vente (en ligne ou en physique).

Il s’agit de déterminer quelle stratégie fonctionne le mieux pour vous. Pour cela, vous pouvez vous aider de plusieurs éléments :

  • Le benchmark, qui consiste à prendre connaissance de la stratégie mise en oeuvre par vos concurrents : par exemple, vous pouvez tout à fait vous inscrire aux newsletters de vos concurrents pour connaître les contenus qu’ils envoient à leurs prospects
  • Les tests, ou l’A/B testing, qui consistent à tester deux types de mails par exemple sur une base mail en ne changeant qu’un seul élément : le titre, l’image d’accroche, le wording**, la promotion, etc.
  • Un tableau Excel tout simple dans lequel vous répertorierez consciencieusement les résultats de chaque campagne : nombre de personnes touchées, nombre de prises de contact/inscriptions, newsletter, nombre de vente, montant moyen des ventes, etc.

Ce n’est qu’en suivant cette méthodologie rigoureuse que vous pourrez affiner et améliorer vos campagnes, toucher davantage de prospects, et enfin convaincre ces prospects de vous faire confiance une première fois.

Et vous, quelle méthode utilisez-vous pour toucher de nouveaux prospects et gagner de nouveaux clients ?

 

*Le retargeting est une technique qui consiste à recibler un visiteur sur des sites qui accueillent de la publicité par le biais d’une plateforme publicitaire.
** le wording est le terme utilisé en marketing pour désigner tout le texte – titre, accroche, incitation au clic sur un bouton, etc.- utilisé dans un support de communication, en ligne ou hors ligne.