C’est le nerf de la guerre pour une entreprise.

Trouver de nouveaux clients et/ou garder les siens. Or, les méthodes qui fonctionnaient il y a 15 ou 20 ans ne sont pas les mêmes qui fonctionnent aujourd’hui.

Et cela s’inscrit dans un contexte de grands mouvements. Les clients n’hésitent plus à comparer, et changer d’avis. Les interlocuteurs sont remplacés. Des entreprises ferment. D’autres poussent comme des champignons. Enfin, le web, bien sûr, et la « Tech » sont devenus de véritables « game changer ». Qui aurait cru, il y a 15 ans que détenir un compte sur Linkedin deviendrait aussi important et que les taxis seraient concurrencés par… une appli mobile ?

Or pour beaucoup, l’apport du marketing, notamment digital, reste encore flou, voire carrément surévalué.

La bonne nouvelle c’est que, parmi les méthodes et techniques les plus récentes élaborées par les pontes du domaine, certaines sont directement applicables dans votre processus de vente.

On vous explique comment.

Utiliser les méthodes du marketing au bénéfice de vos actions commerciales

Connaissez-vous la différence entre la communication et le marketing ? En marketing, on mesure tout :

  • Le volume
  • L’évolution d’un indice particulier
  • Des montants investis
  • Le retour sur investissement (pour 1 euro investi, combien d’euros ont été générés ?)
  • Le montant moyen gagné par client (panier moyen)
  • Des comparaisons entre le nombre de commandes ou de demandes de devis

Etc…

Le « reporting », un rapport compilant des données, est la base du marketing. Et le marketing est un univers rempli de chiffres, de pourcentages, de graphiques…

Ce que vous pouvez en retirer : quelles que soient votre activité et votre clientèle, et quelles que soient la taille et l’ancienneté de votre entreprise, il existe des indices importants pour vous. Cela peut être le nombre de visiteurs lors d’un événement, le nombre d’appels suite à un encart publicitaire, ou encore le nombre de personnes ayant accepté un devis sur 100 envoyés. Il existe sûrement des indices, des chiffres qui sont vitaux pour votre entreprise.

En appliquant les méthodes du marketing, vous pouvez sélectionner ces indices et ainsi, les comparer d’une période à l’autre, d’une unité de vente à l’autre, d’un produit à l’autre.

Ainsi, vous pouvez réitérer ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise.

En résumé : ces chiffres vous aideront à prendre des décisions.

Le copywriting ou écrire pour convaincre

L’autre technique utilisée dans le marketing et dans la publicité en général que vous pouvez utiliser à votre bénéfice, est le copywriting ou écriture publicitaire. En France, nous l’appelons encore conception-rédaction. C’est une façon d’écrire qui transforme tous vos emails, lettres et pages web en vendeurs dématérialisés.

Et par « publicitaire », on n’entend pas verbeux ou racoleur mais plutôt : dont le but est de convaincre et cela peut prendre la forme d’un courrier de 300 mots. Ainsi, écrire dans l’objectif d’inciter une personne à réaliser quelque chose – s’inscrire à la newsletter, créer un compte, recevoir une proposition – implique :

  1. De prendre en compte la ou les personnes auxquelles on s’adresse, et ainsi de personnaliser intelligemment son discours
  2. De savoir ce qu’on peut lui demander à ce stade de la relation – selon votre cycle de vente et les interactions déjà survenues.

Vous pouvez vous servir de ces techniques de rédaction, largement détaillées sur internet et dans des ouvrages spécialisés, dans toutes vos communications, quel que soient le support et l’interlocuteur.

Les grilles d’analyse issues du marketing applicables dans le commercial

Le marketing est un domaine qui n’en finit pas d’inspirer les professionnels de la vente. Et pour cause… Il mêle psychologie et esprit de challenge. Tout l’objet du marketing est de trouver le bon produit à vendre au bon public, en passant par les bons canaux et au bon moment.

Et à ce titre, un certain nombre de grilles d’analyse peuvent vous aider à mener votre réflexion commerciale et stratégique.

Le Mix marketing par exemple, qu’on appelle traditionnellement les 4P (Product, Price, Place, Promotion) s’est étoffé et permet de se poser des questions vitales pour la société :

  • Votre produit/service est-il recherché par une certaine clientèle ?
  • Votre produit/service est-il vendu au bon prix, par rapport à sa qualité et à la concurrence ?
  • Votre produit/service est-il vendu au bon endroit, dans le bon canal de distribution ?
  • La promotion de votre produit/service réussit-elle à toucher la clientèle idéale ?
  • Mais aussi :

AIDA, la mélodie… de la conversion

Il existe un autre acronyme qui sonne comme un air d’opéra et pourra vous aider à créer un mail, une suite de mails ou n’importe quel autre type de contenu : AIDA.

AIDA est un plan à suivre pour convaincre et, comme on dit en marketing, « transformer ». On parle également de conversion :

  1. Attention
  2. Intérêt
  3. Désir
  4. Action

Tout ce que vous écrivez devrait suivre ce plan : d’abord capter l’attention, ensuite susciter l’intérêt – en posant une question par exemple sur la résolution d’un problème-, puis sortir une carte maîtresse pour convaincre, et enfin, proposer de passer à l’action, tout en prenant en compte le niveau d’engagement de la ou les personnes à laquelle vous vous adressez.

C’est un plan qui a fait ses preuves, pourquoi ne pas le tester ?

Les personae

Cette autre notion de marketing créée à partir d’un mot en latin consiste à créer le profil-type de votre client idéal. Vous en avez plusieurs ? Aucun souci, mais il est conseillé de ne pas dépasser 5 personae.

Concrètement, cela se présente comme une fiche par clientèle-type, avec la photo fictive d’une personne représentant le groupe de personnes que vous souhaitez atteindre avec un nom, un prénom, et un âge fictifs. Cette fiche contient également d’autres informations plus précises comme les loisirs de la personne, son métier, son niveau de revenus et surtout le problème que vous allez pouvoir l’aider à régler.

Projeter votre ou vos clients idéals vous permettra véritablement de personnaliser et d’humaniser vos mails, vos publications et toutes vos communications. Car, même si vous vous adressez à des DSI ou à des directeurs de grandes sociétés, vous ne vous adressez toujours qu’à des personnes. D’où ce nom de persona.

Le tunnel de conversion : savoir quoi dire et à quel moment

La dernière notion de marketing que vous pouvez utiliser dans le commercial est le tunnel marketing, qui rejoint le cycle de vente.

Le tunnel marketing est, comme son nom l’indique, un schéma qui prend la forme d’un tunnel qui permet d’identifier à quel stade de la relation vous en êtes avec votre client ou prospect. Cette notion doit vous aider à :

  • Identifier ces stades : premier contact, premier engagement, premier achat
  • Créer des contenus adaptés à chacun de ces stades – et à chacune de vos personae (maintenant, vous savez ce que c’est J)
  • Enfin, et surtout, automatiser ces parcours de vente.

Et par automatiser, nous entendons par exemple l’email automation. Aujourd’hui, il est très facile de créer des suites de mails automatisés en fonction du comportement de votre prospect. Il est intéressé et a cliqué « en savoir plus » ? Proposez-lui 4 ou 5 jours plus tard une brochure, ne le laissez pas seul dans son processus d’achat.

Alimentez vos prospects en contenu adapté, proposez-leur des idées, des solutions pour les problèmes les plus courants. En résumé, ne les abandonnez pas.

Et vous, utilisez-vous une de ces techniques marketing pour vos ventes ?

Vous semblent-elles utiles et si oui, laquelle comptez-vous appliquer ?

Laissez-nous un commentaire et n’hésitez pas à partager votre expérience.

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